首创汽车吴昊：携手东风商用车 在竞争中深耕

　　齐鲁大地，历来是国内物流运输聚集地，而首创汽车则是东风商用车驻扎当地服务用户的一个重要载体。

　　“2004年，首创汽车在山东成立首家4S店，选择东风商用车为合作伙伴，致力于成为整车销售、配件供应、维修服务等于一体的中重卡车辆全生命周期解决方案提供商。”

　　公司总经理吴昊表示，历经18年栉风沐雨，公司规模与日壮大，不仅拥有山东首创、济南汇泉、济宁首创、济宁豪庆、菏泽鑫首创5家东风商用车4S店，还拥有4家直营店，以及5家东风商用车一级服务站(其中2家核心服务站、3家重点服务站)与3家服务直营站，团队成员多达200余人，业务遍及济南、济宁、菏泽3个地级市的33个区县，服务范围覆盖中重卡16万辆。

　　销服一体化，销量创新高

　　如此经销规模，并非一蹴而就。“公司成立伊始，业务跑得异常辛苦。当时更注重卖车，通过两年运营之后，深刻领会到售后服务的重要性，于是开始实施销服一体化。从前期宣传到中期交车，再到售后车辆使用情况回访，实现全生命周期服务。客户不仅对我们的产品用得放心，还对我们的服务形成了高度依赖。”

　　蓦然回首，吴昊庆幸，这一路走来，无论行业竞争多么激烈，市场行情如何变幻莫测，公司始终矢志不渝地与东风商用车一起风雨同舟。

　　尤其是在快速实现销服一体化的道路上，东风商用车固有的体制与流程优势凸显。据吴昊介绍，首创汽车自2004年创立之初，在工作方式方法上，一直遵循东风商用车的体制流程，这使得销服一体化的贯彻实施得到了快速提升。

　　从最初只在济宁有一家4S店，到2014年迈向济南，2015年扩充菏泽，首创汽车逐渐在鲁南区域站稳了脚跟，成为了东风商用车在山东地区的重要合作伙伴。18年来，首创汽车步步为营，从不敢懈怠，根据自身承销区域的特征，甚至将目标任务分解到每周。

　　“我们对每个月每周的工作都做了周全安排，对店长、员工做好每日管控。尽管济宁每个县区的市场特征不同，但是我们一直努力为每一个客户群体定制一套适合有效的方案。正是这种日积月累的点滴付出，我们2020年销量突破1300台，跻居历史高点。”

　　在吴昊看来，刷新历史新高之举，为首创汽车全体员工带来满满元气，面对2021年东风商用车提出的2200台的销量任务，大家士气高涨。截止2021年一季度，首创汽车已经完成销量560台，对完成全年任务充满信心。

　　在竞争中深耕，在细作中破局

　　对于市场的开拓和布局首创汽车从来没有满足，4月20日，首创汽车又在汶上建立了直营店，进一步推进销售服务网络下沉。

　　“汶上县以前是市场弱势区域，但是近些年三大产业发展势头良好，交通网络布局便捷，有效带动了物流运输业发展，市场潜力巨大。济宁豪庆选址于105国道旁，车流量大，同行林立，竞争不言而喻，但恰是这种竞争土壤才更适合深耕，才能破局。”

　　实际上，目前在汶上地区，还没有一家卡车品牌建立直营店，首创汽车为何敢为人先?

　　吴昊介绍说，一是汶上每年市场保有量稳定在1200台左右;二是济宁豪庆将是当地首家以4S店形式下沉区县的一级中重卡品牌经销商，既是首创汽车推进销售服务网络下沉进程的重要一环，又是增强品牌属性意识的有利措施;三是根据东风商用车总部要求，通过建立直营店，能够进一步将销售网络有效下沉，攫住市场，拉近与客户之间的距离，更便捷的服务属地客户，把握市场先机。四是汶上市场客户普遍使用的是11L发动机，这将为推广龙擎动力市场提供有力基础。

　　确实如此，汶上县市场用户普遍追求性价比高的运输车，除了众所周知的高舒适度和高颜值外，用户更看重整车品质与价格。尤其随着驾驶员群体年龄呈年轻化趋势发展，他们开始更多地关注整车的品质与性价比，汶上直营店的建立拉近与客户之间的距离，更便捷的服务属地客户，及时准确地了解市场变化与客户诉求。

　　更重要的是，搭载龙擎动力11L发动机的东风天龙在当地也具备极强的市场竞争力，尤其是发动机的强劲动力适应复杂工况，而且经济省油的特性也受用户的欢迎。据吴昊介绍，龙擎动力11L发动机安全可靠，整机采用了直列六缸、增压中冷结构，排量为10.8L，功率覆盖385-465马力，能够在1000～1400转速区间，输出峰值扭2240N·m。与同类型产品相比较而言，这款发动机凭借在动力性与经济性的出色表现，能够切实为用户降本增效。

　　“汶上区域客户群体以散户居多，且隶属的细分行业相对均匀，诸如从事砂石料、散装配货、工厂倒短等业务不一而列，同时也有批量采购5至10台的大客户。”在吴昊眼中，在黏合客户与拓宽渠道关系方面，没有立竿见影的招数，只有以诚待客、以信立市。公司在当地成立了卡友俱乐部，加强属地营销团队管控，充分挖掘市场，通过各种渠道建立客户关系，让客户主动走进来，并同步做好售后服务。

　　面对第二季度，吴昊表示，一方面，公司将积极未雨绸缪，迎接国六市场切换带来的契机，积极开拓汶上地区的市场，另一方面，将继续一如既往地为广大客户提供最优质的产品与服务，提升客户满意度，进一步提高东风在济宁乃至山东的市场份额。