东风商用车：因地制宜 “拓荒”破局 黑吉区域逆势向上

2026年，商用车行业整体承压、市场内卷加剧，对黑吉区域这片长期积弱的市场来说，可谓雪上加霜。也正是在这一年，一支由黑吉商代处带领的“明知山有虎，偏向虎山行”的营销战队，以绝地反击的毅力和斗志、以“钉钉子”的拼搏精神，实现了销量的逆势增长。1-10月，东风商用车黑吉区域终端销量突破300台，相比2025年增长15%。

唤醒战斗意志   重塑奋斗底色

“拓荒”先拓心，攻坚先聚力。“要想打赢翻身仗，我们决不能未战先怯战，必须要有苦熬必胜的决心、有敢打必胜的战斗意志。”2025年12月，重组后的黑吉商代处面对士气低迷、渠道薄弱、结构失衡等困境，黑吉商代处负责人孙海群将统一思想、提振士气放在了工作首位。

黑吉商代处负责人孙海群，销售经理方吉、刘伟，服务经理苏璐璐通过营销年会、区域营销理事会，通过参加每一家网员的周例会、月例会，传递总部决策、讲解产品优势、培训营销能力，同时和网员一起剖析市场形势、分析市场机遇、深入市场终端、制定解决方案……持续不断的努力，让区域营销团队牢固树立了“越是艰难，越要敢打敢拼”的攻坚心态，全员集中精力“找市场、找客户、找增量”，敢打必胜、实干争先的精神面貌为营销突围筑牢了根基。

一店一策：不求全求专  不求多求成

强有力的网络是营销突破的重中之重，黑吉商代处结合区域实际，通过盘活现有渠道资源，精准发展新网络，走出一条高效的营销破局之路。

孙海群强调，我们对网络“不求全求专，不求多求成。”本着这样的发展思路，黑吉商代处首先深耕本土老渠道资源，将曾经做过东风事业、对东风依然有感情有情怀的老网络凝聚在一起，开启二次创业。在带动老渠道的同时，黑吉商代处还抓紧机遇在哈尔滨发展了一家新网络，目前黑吉区域已拥有4家一级网络、6家拥有销售能力的服务站，稳健的渠道布局有效激发了网络活力。

为了更好的发挥网络优势，黑吉商代处通过“一店一策”，充分发挥每一家网员的资源优势，以差异化突破将有限资源集中到能出业绩、能提增量和份额的细分赛道。

已跟随东风商用车18年的哈尔滨聚丰4S店深耕农副散杂基本盘，将其优势长板最大化的同时，稳步渗透快递快运市场，截止10月底，已销售快递快运车辆50余台，实现了双赛道做精做专。

吉林东贸聚焦属地优质物流客户，落地“310”专项客户开发及二网开发方案，稳步培育核心客户、二网资源，夯实长期发展根基。1-10月，实现销售185台，其中包括30台东风天龙新能源牵引车，实现了新能源赛道质的突破。

新网黑龙江东玺4S店以哈尔滨为核心区域，积极下沉终端市场，主攻中长途牵引车赛道，补齐了区域多年来的市场短板。7-10月，共计销售东风天龙牵引车23台，并陆续有客户预约签单。

瞄准市场需求   优化销售结构

以往，黑吉区域市场主要依托国四换购拉动销量，商品集中在4×2载货车，商品单一且非区域主流运输车型，市场贡献价值有限。

2026年，黑吉商代处以市场需求为导向，全力优化销售结构，着重发挥龙擎DGi13系列燃气车经济性优势，重点突破中长途牵引车市场，同时鼓励网络向细分赛道要增量。各网络高效攻坚优质客户，在饮用水运输、烟草运输、自卸工程车等细分市场标杆客户的开发上取得了显著成效，尤其是在近乎空白的工程车市场实现了40台销量的突破，截止10月底，黑吉区域牵引车、工程车销售权重已超过40%。

同时，立足长远发展，黑吉商代处还积极布局新能源赛道，针对区域新能源渗透率低等现状，提前完成人才储备、生态合作、运营模式筹备的前期工作，持续积蓄新能源转型动能，携手经销商吉林东贸一举拿下30台新能源牵引车首单，实现零的突破。面对即将到来的2027年，孙海群表示，我们力争在新能源赛道实现更大突破。

营销没有节点，攻坚永不止步！下一步，黑吉区域营销战队将以奋斗者姿态，持续夯实市场基础、沉淀优质客户资源，全力冲刺全年450台销量目标！