广西解放汽贸陈镭：客场作战挹善水 多管齐下显成效

       编者按：36日破万辆、百日破2万辆——一汽解放西部砥砺深耕六载，在步步为营中实现了跨越式发展，势头异常迅猛。牛年刚过百日之际，解放西部再次以独蕴的内涵焕然新绩，让人耳目一新，并凭借厚重的品牌力量技惊四座，执行业牛耳。西部市场并非解放主战场，故这份成绩的背后，有着比蜀道更难走的艰辛。这份艰辛，或唯有“解放人”更能感同身受。就此，中国卡车网抽样走访了两家解放西部经销商，且看他们如何诠释与解放并肩作战的日子。

　　在薄弱市场上掘地三尺，扭转乾坤，会是怎样的一种体验?

解放西部快速崛起

　　辖处西南南宁的广西解放汽车贸易公司(以下简称：广西解放汽贸)销售总监陈镭感同身受：“广西并非解放主战场，但我们用主场的心态在客场迎难而上，步步为营，销量有了显著提升。”

　　一季度破千，解放西部善水挹注

　　广西解放汽贸主销长春解放全系车型，旗下拥有6家4S店，9个服务站，合作型经销网络多达60余家。“2015年，解放西部成立伊始，我们当年销量约一千台。今年，我们全年销量任务是3200台，一季度已经破千台，完成了销量的30%，拟在上年完成销量的75%。换作以前，这堪称异想天开，如今却已是不争事实。时间带来的变化，非常奇妙。”陈镭说，今年一季度销量增长实现同比翻倍，与公司未雨绸缪的前置布局密不可分。

广西解放汽车贸易公司销售总监陈镭

　　兵马未动，粮草先行。“为了佐证今年的市场预判，我们于去年11月份开始做了大量的进出口贸易调查问卷，内容方面涵盖了政府基建，地域方面包括了二三四线城市。所以，年前我们已经完成了产品、渠道、服务保障等多方面布局。”历经今年一季度销量赛道上的淬炼之后，陈镭认为，广西市场容量约3万台，近些年，解放基本稳居亚军或季军位置，市场压力不言而喻，故如何激发营销团队战斗力尤为重要，而这种战斗力与解放西部的成立与运营有着重要关系。

　　“以前，我们跟竞争对手‘拼刺刀’时，有时缺少弹药供给，有时没有甲胄护身，战斗力有限。”陈镭释然道，原先距离总部长春有着三千公里的路程，无论是运输时间，还是调用配件，抑或营销决策反馈与沟通等方面，均处于相对劣势。解放西部成立后，为广西或者乃整个西部经销商注入了一剂强心剂。解放西部不仅将整个生产、营销前置，更是大幅优化了沟通与反馈机制，顺应市场的产品研制与时俱进、宏观层面的研判方针审时度势、强弱市场的营销决策有的放矢、诸多营销战术灵活贯穿于市场之中，收到了立竿见影的快时效响应，成效显著。

　　在陈镭看来，解放西部成立后，西部经销商在营销政策方面的申请与批复机制得到极大提升，这种变化使得他们在薄弱市场中获得了一个强有力的后盾，可以腾出更多精力深耕市场，将下沉式营销诠释得淋漓尽致，“我们之前主要在广西省内的一二线城市铺设销售渠道。解放西部成立后，我们可以全心全力将营销战线会下沉到县、乡镇，那里是一些重点客户的集中地。我们通过建设直营店，将经销与服务体系有效下沉，不仅优化了渠道网络，还有效提升整个品牌在终端细分市场的影响力，用户基础得到了有效扩充。”

　　多管齐下，软硬举措发力市场

　　众所周知，销量提升之道，并非一蹴而就。在陈镭眼中，优化渠道网络布局，需要在人员、营销策略、产品投放等多方面做出相应投入，才能在竞企争相蚕食的市场拨得头筹。

　　“目前，整个广西的市场竞争非常激烈，一是客场作战存有的先天性劣势，二是多品牌之间的价格战愈演愈烈。价格战绝非解放在客场作战的底牌。相反，我们需要挖掘品牌价值。”对于品牌溢价，陈镭有着自己的独立认知，解放作为“国车长子”品牌价值多年位居行业第一。2020年更是以全年近50万辆的整车销量、近40万辆的中重卡销量、品牌价值突破877亿的卓越成就，实现了国内商用车市场的持续领航，故用户在品牌选择方面，解放品牌优势明显。

　　“解放产品迭代速度很快，其品牌力与产品力可以在价格战上增添优势，这使得我们在细分市场领域走得更远，尤其对于大客户关注的用车全生命周期，我们量身定制了‘运营生态’模式，颇受大客户青睐，这都能从一定程度上弥补价格弱势。”陈镭深明市场竞争奥义，价格战牺牲利润空间，绝非行业竞争长久之计，只有夯实优质的服务体系，才是赢得市场的王道。

　　事实上，解放在扶持、培育经销商方面一直用心良苦。“经销商与解放同心同德、齐心协力，这已经成了一种解放精神。”陈镭举例说，比如在金融方面，如果一家本身就拥有充裕资金的经销商，再在金融方面再度得到解放支持，那么其在市场营销方面彰显的力度是非常强大的。

　　“现在很多解放产品都是长换油，虽然保养周期拉长，但为了省去用户进站服务的路途时间，我们在广西境内拥有30多台专门负责上门维保的服务车，将服务站搬到用户面前。同时，开通了进站服务绿色通道。”陈镭说，广西解放汽贸系整个广西的备品配件中心，在调件速度与维保效率方面优势明显。此外，公司会定期举行各类丰富多彩的客户关爱活动，大到团拜会，小到客户生日。

　　“一系列营销措施多管齐下，旨在渗透市场角角落落，将服务做好、口碑做好。同时，为进一步分解任务目标夯实了基础。”陈镭表示，公司是解放的先锋店、专用车示范店，也是搅拌车承销商。在销量目标面前，一方面，牵引、自卸、载货与专用车四大品系齐头并进;另一方面，公司会结合国六切换的市场契机，稳固牵引车占据销量70%的优势，提高自卸、载货与专用车的提升空间。

　　身处多品牌竞争的市场中，广西解放汽贸一直在营销方面葆有自身特色。这既是一种对变幻莫测市场的精准狙击，更是一种对于解放情怀的不懈坚守。面对二季度行情与步步紧逼的国六切换，广西解放汽贸又将交出怎样的答卷呢?答案，不妨交给市场。