陕汽轻卡经销商史文翰：大客户和散户两手抓，卖车靠的是勤奋

　　占有率达到14%仅用了4个月时间，成功跻身临汾轻卡市场第一梯队，无论是在大客户还是散户口中都有良好的口碑，特别是拿下了服务于美团、拼多多平台的物流公司的大单，这是陕汽轻卡经销商临汾市恒通汽贸有限公司(以下简称“恒通汽贸”)2020年的成绩单。

　　新品牌为何能在临汾轻卡市场大展拳脚?中国卡车网记者在对恒通汽贸总经理史文翰的采访中找到了答案。在他看来，在卖车这件事上并没有什么别人不知道或者做不到的捷径，唯有“勤奋”二字能让自己和团队在面对任何情况时都能做到有所突破。

　　恒通汽贸总经理史文翰

　　抢占先机靠勤奋

　　2020年8月1日，恒通汽贸售出了第一台陕汽轻卡，并陆续在物流运输这个细分市场打响了名声。“最初销售出的那批车很快就有了口碑优势，这让陕汽轻卡在临汾市场的推广销售变得容易起来。”

　　可是，史文翰明白单单依靠散户的力量是不够的，要想有更多的销量、更高的市场占有率，让陕汽轻卡真正在临汾站稳脚跟，就要发展集团或是平台大客户。终于，功夫不负有心人，在史文翰的带领下，当地较大的运输公司陆续购入陕汽轻卡，并且购入数量不断增加。

　　真正让史文翰觉得打了一场“胜仗”的是和临汾市服务于美团、拼多多的几家运输公司的合作。几笔大订单和后续的批量订车来的并不容易，没有一丝幸运的因素在其中，靠的是整个团队的勤奋。用史文翰的话来说就是：“环环相扣，任何一个环节出了问题我们之间很可能就不会合作。”

　　陕汽轻卡

　　的确如此，这些订单花费了史文翰及其团队的很多时间、精力。

　　在恒通汽贸陕汽轻卡经销商4S店还未正式建立之际，史文翰就注意到了一个关键信息：美团优选和多多买菜要在临汾建立配送仓库，配送范围在50公里至200公里左右。这势必会有一批车辆购置需求。依照史文翰的经验来看，美团和拼多多不会自购车辆，而是会采取和第三方物流公司合作的方式。

　　在其他品牌的经销商还没有注意到这个信息时，已经开展一系列跟踪工作的史文翰可谓是抢占了先机，但要赢得对方的信任，把陕汽轻卡的产品卖给对方，这只是“一小步”。

　　“仓储配送对整车的性能要求很高，时效性、可靠性、稳定性、节油性、售后服务等等都要跟得上才行。另外，客户也有一些定制化的需求，比如说：货箱的立方数、加装标准化尾板等等。综合以上这些，再三衡量之后我们从陕汽轻卡的十几个型号中选定了陕汽德龙K3000 130马力厢车。”

　　陕汽德龙K3000

　　最终，客户在综合对比后，选择了陕汽德龙K3000。而首批陕汽德龙K3000在运营过程中的表现和史文翰及团队所提供的售后服务直接影响着客户对陕汽轻卡的整体印象，也决定着后续客户是否还会增购。毫无意外地是，他们都经受住了考验。

　　“最早售出的陕汽德龙K3000已经运营2个多月了，运营状况十分可观，百公里油耗12升，比厂家给出的百公里参考油耗还要低3升。现在，美团和拼多多、运输公司再加上我们已经形成了一个共同利益体，有问题及时发现，立即解决，我们起到了很好的保障作用。”

　　交车仪式

　　第一单做成之后，后续就轻松了。只要美团优选和多多买菜的运输量增长，这些物流公司的首选依旧会是陕汽轻卡。史文翰预测，后续的订单量可能会超过200台。

　　长久发展更要靠勤奋

　　史文翰及其团队的勤奋并不是从拿到这个大订单开始的，而是从团队成立之初就有的。

　　“尽管陕汽轻卡在正式上市前经历了好几年的筹备，其所搭载的潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥这样的黄金动力匹配在轻卡行业内是独一无二的，但是一个新的品牌是否稳定可靠用户没有数据可查，配件供应及售后服务有没有保障对用户也来说是未知数，这让我们在前期的销售过程中非常受阻。”

　　万事开头难，此时更是没有捷径可走，唯有迎难而上才能为自己开辟出一条路。在这个过程中，史文翰及其团队下了“大功夫”。前期主动上门的客户少，那史文翰和团队就走出去，按照细分市场客户聚集的区域去做巡展、邀请客户试乘试驾，利用朋友圈、短信以及各种各样的网络平台进行宣传。很快，好产品就得到了市场的认可，陕汽轻卡在临汾的销量猛增，口碑优势逐步形成。

　　陕汽轻卡K3000被越来越多用户认可与信赖

　　整个团队的勤奋耕耘让陕汽轻卡在临汾的轻卡市场上迎来了开门红，也让恒通汽贸有了1+1>2的优势。据中国卡车网了解，恒通汽贸做卡车销售已有多年，是多个轻卡品牌的一级经销商，自成为陕汽轻卡经销商之后，恒通汽贸所销售的轻卡产品在类型上做了很大补充。只要客户走进恒通汽贸销售园区，总有一款车是适合的，这大大降低了恒通汽贸的客户流失率。

　　在不断的精耕细作中，史文翰及其团队有了更好的“收成”，但是勤奋的远行者，怎会将目标拘泥于一时。史文翰预测：2021年，临汾的轻卡市场总量还会增加，陕汽轻卡还有更多大展拳脚的机会和可能。陕汽轻卡厂家为恒通汽贸制定的三年市占率16%的目标，史文翰要在2021年就完成。在采访的最后，史文翰十分坚定地告诉中国卡车网记者：“三年市占率超过20%是板上钉钉的事。”