重汽“擎天柱”带你玩转营销“红皮书”

奔放热情的橙色背景、独特的logo设计风格、擎天柱……当中国卡车网记者接过深圳市擎天柱汽车贸易有限公司董事长徐帮虎先生的名片时，眼前为之一亮。

作为公司董事长，从港口进出口物流行业，转身进入重卡行业，徐帮虎最初感到有些不适应：“做物流的时候，每天都有订单，心里很踏实;从事重卡行业后，感觉吃了上顿没下顿。起初不太适应，现在慢慢也习惯了。”

市场寒冬，品质破冰

徐帮虎向记者介绍道，今年南北重卡市场可谓“冰火两重天”，北方重卡市场火热，南方市场一般。一是受制于行业GB1589政策影响，致使南方重卡市场车型匹配不足，很多厂家交货期延迟;二是工信部与公安部标准不同，上牌受到一定影响;三是深圳更换工程车政策暂缓，导致深圳本土重卡销售陷入困境，可以说今年是近三年来最困难的一年。虽然今年前三季度销量过千台，但是对于年初制定的两千台任务，大约只能完成六成。

深圳市擎天柱汽车贸易有限公司

众所周知，深圳作为中国特区，各个重卡厂商都想分一杯羹，市场竞争非常激烈。对于重汽在深圳市场的表现，徐帮虎有着切身感受：“我曾在做港口物流的时候就与重汽打过交道，那时重汽在深圳的市场份额约5%。面对市场，信心比黄金重要。通过曼产品技术的差异化竞争，深圳市场重新认识了重汽，现在行业份额能进入前三名，来之不易。”

市场如战场，品质打先锋。徐帮虎最看重的就是产品质量，他表示，擎天柱汽贸主销曼产品的最初原因，就是要建立市场信心，积累用户口碑。事实证明，以T7为代表的曼技术产品与同马力段的竞品相比，在稳定性、可靠性、经济性与安全性方面确实表现不俗，尤其是曼发动机、曼变速箱与曼后桥，质量非常过硬，油耗水平也深受用户喜爱。

“比如，310马力竞品车型的百公里油耗一般在27-25L，曼产品的百公里最低油耗可以达到21-23L, 剔除驾驶员因素，每百公里能省出3-4个油，经济省油可见一斑。”徐帮虎表示，曼产品保养里程从最初的6万公里到如今的10万公里一直都是行业最高水平，相比竞品一直都有优势，这也从根本上保证了车辆的高出勤率。

徐帮虎强调，一方面，卡车停下来就不能挣钱;另一方面，卡车每次保养至少要耽误半天活儿，为了保养往返还要垫上油费。所以，高里程的保养，再加上好产品，无疑为用户省去了很多经济成本。2015年，擎天柱汽贸与深圳万联物流、广西冰途联盟物流签订首批54台 T7H牵引车的定购合约，同时签署了300台战略合作协议。

徐帮虎告诉记者，每一台车在交到客户手里之前，擎天柱汽贸会对车辆进行65项全面检查，确保做到完美无瑕;同时，实施“八爪鱼”服务，施行小车流动服务站，即携带相关设备，根据客户需求或预报警约定时间，提供20分钟服务圈，就近赶到现场服务，包括更换机油，为用户节省时间。

“价格对于用户而言，重要性不言而喻。深圳重卡市场非比寻常，想生存就要懂点兵法，我主张‘田忌赛马’，即重汽最好的产品，标中等的市场价格，这个让利于用户的举措，深受用户欢迎。”徐帮虎说道，“我们少拿一点利润，但是却能快速抓住市场。这些年来，我们在价格上控制到位，2014年至今，没有涨价也没有降价。”

坚持“321计划”，攫住大客户

2014年8月16日，位于深圳盐田区的中国重汽4S店深圳市擎天柱汽车贸易有限公司正式开业。之后的每年8月16日，擎天柱汽贸都会举办周年庆活动。徐帮虎表示，通过各种各样的营销活动，不仅增加了用户黏度，还为区域广大客户带来了全面而便捷的一站式服务，这成为擎天柱汽贸别具特色的营销手段。

徐帮虎在开业仪式上讲话

凡事贵在坚持。徐帮虎认为，品牌的宣传推广非常重要，擎天柱汽贸每年都坚持“321计划”。即每年举办3次人数在300人以上的大型活动，年初品鉴会、8月16日的年中周年庆活动与年终答谢会。每月根据实际情况坚持举办2次人数在百人以上的中型活动，遇到繁忙月份以及客户忙碌时期就灵活调整，比如双十一全民购物狂欢节。

“我们公司有自己的食堂，经常会举办各种名目的美食节活动，邀请客户带着家人过来，自己动手挑选食材、做菜，一起品尝、评比、奖励。”徐帮虎说道，“针对一次性订购5台及以上的客户，我们送一辆价值2500元的山地车，邀请他加入我们的多踩多艺骑行俱乐部，大家利用周末的时间外出骑行，活动、健身、交友、放松四不误。”

“每周我们会通过举办1次小型活动，将客户吸引过来，大多数的时候就是纯粹的娱乐，因为带有商业利益在里面往往比较难吸引客户。重汽擎天柱4S店的展厅本身就不错，周末我们与客户汇聚一堂，拔河、投圈、猜灯谜等节目都有，食堂制作糕点、自助餐也有，有的客户带着老婆孩子过来玩，氛围非常好。”徐帮虎介绍说道，通过“321计划”，重汽品牌与客户的黏度很高，为抓住市场订单奠定基础。事实证明，在这些用户中，就存有一批不可小觑的大客户。

遍身罗绮者，不是养蚕人。--徐帮虎对于北宋文学家张俞的这首《蚕妇》有着新见解：“古代穿丝绸服装的富人，不懂得蚕妇的穷人生活。换做卡车来说，一般的客户并非真正的懂车。然而，所有的客户都懂人，所有，做生意要先学会做人，要建立品牌形象，企业不仅要质地良好，还要有担当精神，有为用户设身处地考虑问题、解决问题的服务精神。”

徐帮虎介绍道，于深圳市场而言，重汽的大客户需要达到一定标准。一是客户每年采购量不低于30台，二是客户在交易过程中没有任何逾期、不守信现象;三是客户自身的企业信誉良好。如此，就会成为大客户，即VIP，享受VIP服务，诸如价格、服务方面的优惠;上牌、保险与提车方面的灵活处理等。

推陈出新，活力营销

在重卡销售技巧方面，徐帮虎的“杀手锏”不止于各种营销活动，他告诉记者，自己作为发起人，成立了一个非营利性组织：深圳中正现代物流产业研究院，通常每个季度会以研究院的名义邀请一些相关企业代表、行业大咖出席，与同行老板共话行业发展。

中国重汽广州擎天柱销售服务中心

除此之外，徐帮虎发现市场的周期性利差因素，使得很多用户买车的过程中会遇到各种各样的困难：“我认为重卡4S店的未来发展趋势，会在车辆销售业务基础上推陈出新，即用户租车、买车并驾齐驱的局面将成为主流。2016年，我们成立了‘小小租车’，目前推出的150台车基本已经用完了，一些快递公司诸如顺丰、韵达都找到我们洽谈，明年再投500台应该没问题。”

擎天柱汽贸作为深圳地区唯一的一家中国重汽4S店，承担着重汽重要的销售、服务职能。面对未来，徐帮虎信心满怀，“我们将继续提升自身能力，促进重汽在深圳区域的市场进一步开拓、市场份额的进一步提升。”