2018年5月客车出口市场及营销策略研析

　　1-5月，汽车企业出口41.2万辆，比上年同期增长30.9%。分车型看，乘用车出口30.3万辆，比上年同期增长38.6%;商用车出口10.9万辆，比上年同期增长13.4%。

　　根据海关数据，2018年5月客车出口5897辆，同比(2017年5月客车出口6201辆)下降3.58%.，现将2018年5月客车出口市场简析之。

　　一、 单月销量是前5月最大的月份，同比是唯一下降的月份

　　2018年1-5月各月客车出口情况及同比统计如下表(万辆)，表1

　　可见，2018年5月客车出口销量是前5月中最大的月份，但同比下降3.58个百分点，也是前5月中同比唯一下降的月份。

　　二、2018年5月中国客车出口流向地区份额解析---亚洲权重最大，其次是美洲，再次是非洲

　　根据海关销售流向区域统计数据整理，2018年5月中国客车出口流向全球各大洲的销量占比、金额占比及与2017年同期比较情况表

　　表2， 客车出口流向地区分析

　　简析：

　　1、上图表数据表明，2018年5月我国客车出口主要集中在亚洲、拉丁美洲和非洲，这三个大洲出口数量占比为近93.2%，但同比2017年的93.8%却下降了0.6个百分点。

　　2、从出口金额看，亚洲、拉丁美洲及非洲这三大洲的占比为92.4%，比其数量占比下降了0.8个百分点，说明出口到这些相对不发达的国家的客车档次较低，而出口到欧洲等发展地区的档次相对较高。

　　三、2018年5月中国客车产品出口到各大洲均价(万美元)解析---欧洲单价最高，同比拉丁美洲均价增幅最大;亚洲单价最低

　　根据海关统计口径，2018年5月我国客车出口到世界各大洲的单台均价(万美元)统计表，表4

　　上图表数据表明：

　　1、2018年5月出口到欧洲的客车单价均价最高，但同比下降近0.10万美元。

　　2、出口到大洋洲的客车单价均价居于第二高，同比提高0.10万美元。

　　3、出口到北美洲的客车单价均价居于第三高，同比提高0.30万美元。

　　4、出口到拉丁美洲的客车单价均价居于第四高，同比下降0.20万美元。

　　5、出口到非洲的客车单价均价居于第五高，同比下降0.10万美元。

　　6、出口到亚洲的客车单价均价居于最低，同比下降0.20万美元。

　　四、按发动机动力品牌划分，对2018年5月各类客车出口销量结构解析---柴油中玉柴占比最大;汽油中4RB2占比最大;NG类出口占8.5%的权重

　　根据海关数据统计，2018年5月各类客车出口5979辆，按发动机品牌划分销量结构分析如下表：

　　简析：2018年5月出口的5979辆客车中

　　1、 柴油类中，玉柴出口比例最大，其次是潍柴，再次是上柴

　　2、 汽油类中，绵阳4RB2机器占比最大，其次是重型汽油机3TZ,再次是三菱发动机4G69N.

　　3、 NG类(主要是CNG)占比为8.4%，出口量为502辆，主要是大中型客车车型居多，而且流向的区域主要一带一路的沿线欠发达的国家或地区。

　　五、按价格划分对2018年5月客车出口结构解析---20-25万出口比例最大

　　根据海关数据整理分析，2018年5月，按价格划分统计如下

　　简析：

　　1、 20-25万客车出口占比最大，对应的车型是6-9米中巴客车.

　　2、2018年5月，在按价格结构划分体系中，10-20万出口比例次大，这个对应的车型主要是轻客类车型，如江铃福特全顺、金杯大海狮、江苏九龙海狮、大金龙凯歌类轻客，这类产品价格大多在15万-20万之间，且出口量比较大。

　　3、再次是10万以下的轻客产品，如福田风景海狮、蒙派克及金旅的老海狮的部分简配车型、金杯的老海狮车型等。

　　4、第四是25-30万之间的出口客车，对应的主要是8米左右的中型客车，比如一些大中客厂家生产的CNG类客车、还有一些配置玉柴和潍柴的中型客车等。

　　5、第五是40-50万价格区间的大型客车，一般对应的是车长为10米左右的团体客车、公交客车和CNG类客车等。

　　六、按座位数划分，对2018年5月客车出口结构解析---10-20座对应的车型主要是轻型客车，出口量最大;其次是小于10座车型，对应的主要车型是江铃特顺及海狮类轻客

　　座位数设为W,根据海关统计，出口结构为：

　　简析：

　　1、10-20座对应的车型主要是轻型客车，出口量占比为26.5%，占比为最大，对应的主要品牌有宇通、三龙等的6米左右中巴客车及金杯、九龙、金龙等大海狮类轻客。

　　2、大于30座的对应的主要车型是大中型客车，出口占比大约在24.0%左右，占比为次大，对应的车型主要有宇通、福田、安凯、金龙等9米以上客车。

　　3、20-30座之间的对应车型客车，出口占比最小，占比大约在23.7%，比30座以上的客车比例稍微小一些，对应的车型主要是宇通和三龙等的7-8米的中型客车。

　　4、座位数在10座以下的主要是4米8左右及以下的轻型客车，如江铃特顺、金杯新海狮、九龙快乐之旅、小金龙老海狮、金杯老海狮等车型，占比为次小，占据的比例大约在25.8%左右。

　　七、2018年前5月客车出口市场营销策略研析：

　　根据市场调研，2018年前5月客车出口企业在海外市场营销策略方面主要从以下几点进行调整和布局：

　　1、调整客车出口发展战略，对国际市场合理布局。比如客车老大宇通， 2017年累计海外出口客车8712辆，同比增长22.34%，连续第七年位居世界第一，成为全球单厂销售量最大的客车企业。

　　宇通客车调整后的出口战略是：一是继续拓展和完善欧美、中东、亚太、拉美、独联体、非洲等六大区域的发展布局，继续巩固和扩大目前已经出口的130个国家的海外市场。

　　二是重点拓展“一带一路”沿线地区的市场。目前宇通客车也已出口一带一路沿线40多个国家，并在缅甸、巴基斯坦、伊朗及古巴等国实现了客车散件当地组装和产能及技术到合作。

　　2、根据出口市场变化，重新调整传统车和新能源客车产品的结构，寻求新能源客车在海外区域市场的突破口。

　　3、重新制订和完善供应链管理的销售策略。很多客车企业对供应链进行重新定位和管理，采取引导型销售模式，进而带动整体出口业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。

　　4、对国际客户实行顾问式营销策略。在市场同质化很高的情况下，国内很多客车企业不单靠产品本身的创利能力，还注重把握销售中过程的创利因素，构筑产品的价值链。对国际客户，实行顾问式营销，为他们提供更多的赢利方案，提国际客户的满意度。

　　5、调整价格策略，提高产品性价比。随着客车成本的增长和国际上很多不确定因素给中国客车企业出口的成本带来的不利有时很难估算。客车企业想把成本的增长完全消化掉是不现实的，目前整个客车行业竞争已经非常激烈。客车出口企业正在根据不同产品进行价格微调，比如营利能力强一些的产品涨得稍微少一点。比如说成本涨了2万块，内部价格可能只体现了6000块，采取价格调整可能低于成本上升的策略，提高性价比，进而提高国际市场竞争力。

　　6、突出品牌影响，形成品牌价值。

　　7、整合销售网络，建立健全服务网点。

　　8、把拓展“一带一路”沿线国家的客车市场，作为客车出口新的增长点。

　　“一带一路“国家已经成为我国汽车出口的重点区域，2017年与2018年1-5月我国出口“一带一路 ”国家(地区)客车统计。

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